درسی از مشتری گرایی به جای رقیب گرایی در صنعت نوشیدنی

وقتی رقابت عليه رقيب را متوقف كنيم و به جای آن رقابت عليه شرايط را آغاز كنيم، می توانيم خيلی بهتر عمل کنیم. این درسی است که در بسیاری مواقع جواب می‌دهد. یعنی به جای اینکه همیشه رقیب گرا باشیم گاهی لازم است مشتری گرا باشیم و به نیازها و شرایط مشتری توجه کنیم.

پایگاه اطلاع رسانی نوش آنلاین: وقتی روبرتو گويزوتا (Roberto Goizueta) در دهه ۱۹۸۰ مديرعامل كوكاكولا شد، با رقابت شديد پپسی مواجه شدكه باعث كاهش رشد سهم كوكاکولا شده بود. مديرانش بر رقابت با پپسی متمركز شده بودند و قصد داشتند در هر دوره زمانی برنامه رقابتی، سهم بازار كوكا را ۰/۱ درصد افزايش دهند.

روبرتو تصميم گرفت رقابت عليه پپسی را متوقف كند و به جاي آن عليه شرايط افزايش ۰/۱ درصد رشد رقابت كند.
او از مديرانش پرسيد: «ميانگين مايعاتی كه هر آمريكايی در روز مي نوشد چقدر است؟» جواب ۱۴ اونس بود.
«سهم كوكا از اين مقدار چقدر است؟» دو انس.
روبرتو گفت: «كوكا به سهم بيشتری از اين بازار نياز دارد.»

رقيب، پپسی نبود بلكه آب، چای، قهوه، شير و آبميوه‌ها بودند كه ۱۲ اونس باقيمانده را تشكيل می‌دادند.
روبرتو گفت: «مردم هر وقت احساس كردند كه دوست دارند چيزی بنوشند بايد به كوكا دسترسی داشته باشند.»

برای اجرای اين استراتژی، شركت كوكاكولا در گوشه و كنار هر خيابان دستگاه‌های فروش كوكا قرار داد. با اين كار، كوكا به سهم قابل ملاحظه ای از بازار دست يافت و پپسی هرگز به چنين سهمی‌دست نيافته است.

وقتی رقابت عليه رقيب را متوقف كنيم و به جای آن رقابت عليه شرايط را آغاز كنيم، می‌توانيم خيلی بهتر عمل کنیم.

منبع : راهکار مدیریت

ثبت شده در سایت پایگاه اطلاع رسانی صنعت نوشیدنی نوش آنلاین کد خبر 26989 و در روز سه شنبه ۱۵ آبان ۱۳۹۷ ساعت ۲۲:۰۰:۰۹
http://noushonline.ir