پایگاه اطلاع رسانی صنعت نوشیدنی

پایگاه اطلاع رسانی نوش آنلاین: بر طبق گزارش سال ۲۰۱۸ مجله B2B Marketing Mix، ۶۷درصد از سازمان‌های شرکت کننده، جذب مشتریان بالقوه را به عنوان اولویت اول بازاریابی خود معرفی کردند. البته که مشتریان بالقوه اهمیت دارند اما حال که تجربه مشتری در کانون توجهات است، دپارتمان‌های بازاریابی باید تلاش خود را از فعال سازی تیم فروش به سطوح بالاتری گسترش دهند.

در حقیقت، بازاریابان خوب نیاز کاربران نهایی، نحوه برطرف کردن این نیازها از طریق راه حل‌های شرکت و نحوه ارتباط سازی و ارتباط گیری صحیح را به خوبی می‌شناسند. یک رویکرد کسب و کار که بازاریابی را در اولویت قرار می‌دهد، از تناسب محصولات و خدمات شرکت با نیاز بازار اطمینان حاصل می‌کند. شرکت‌هایی که این رویه را دنبال می‌کنند، از طریق مواد متشکله ای نظیر برندسازی و قرارگیری برند، موقعیتی را فراهم می‌کنند که نه تنها اهداف کسب و کارشان را جامه عمل می‌پوشاند بلکه آنها را در بازار رقابتی به پیش برده و موفقیت شان را رقم می‌زند.

دپارتمان بازاریابی بیش از هر دپارتمان دیگری توانایی برقراری ارتباط میان ارکان مختلف یک سازمان را دارد و در نهایت نقطه نظری را فراهم می‌کند که نشان دهنده مشکلات و راه حل‌ها است. این مساله به معنای مقابل هم قرار دادن گروه‌ها نیست، بلکه در مورد یافتن نقطه نظر برتر و جایگذاری آن به شکلی است که تمامی‌جنبه‌ها را دربرگیرد. سازمان‌هایی که بازاریابی را در اولویت دارند، توانایی حل کردن مسائل درونی کسب و کار را داشته و برروی نتایجی تمرکز دارند که برای مشتری مهم هستند.
مطلب مرتبط: ۱۰ استراتژی بازاریابی که باعث رشد کسب و کار شما خواهد شد

هدف رویکرد اولویت بازاریابی جلوگیری از فعالیت سایر سهامداران، از طریق سوق دادن جریانات به سمت فروش نیست. اگرچه این رویکرد به افزایش سودآوری کمک می‌کند، اما تمرکز این مکانیسم بیشتر برروی تاثیر است تا فروش. این مساله به شرکت این امکان را می‌دهد تا بهتر دیده و شنیده شود و کاربران نهایی آن را راحت تر بپذیرند. که طبیعتا با افزایش دیده شدن و یادآوری برند، میزان فروش نیز افزایش می‌یابد.

برای پیاده سازی یک رویکرد اولویت بازاریابی این سه مرحله را انجام دهید:

۱٫ در ابتدا یک رویکرد بالا به پایین داشته باشید

براساس گزارش موسسه تحقیقاتی گارتنر، علی رغم تمام مزیت‌های سیستم اولویت بازاریابی، امسال تنها ۸درصد از مدیران عامل فروش را اولویت اصلی خود می‌دانند.

همچون بسیاری دیگر از رویه‌های اجرایی، رویکرد اولویت بازاریابی با وام گرفتن از رهبران باتجربه آغاز می‌شود. رهبران باید اولویت بندی بازاریابی را به گونه ای پشتیبانی کنند که تمام ارکان سازمان را متوجه سازد. این تغییر یک شبه اتفاق نمی‌افتد، اما هنگامی‌که رهبران در انجام آن جدی باشند، مزیت‌ها خودشان را نشان خواهند داد.

ما در شرکت خود از تیم ارتقای فروش و کسب وکار خواستیم که در هر ملاقات با مشتری، رویکرد اولویت بازاریابی را پیاده کند. دپارتمان بازاریابی تصویر کلی را می‌بیند و نحوه پیام رسانی ای که حاوی اطلاعات توصیفی شرکت و خدمات باشد را می‌شناسد. هنگامی‌که تیم رهبری ما این اولویت را برقرار می‌کند، سایر تیم‌ها نیز رویه را دنبال خواهند کرد.

با حساس شدن شرکت‌ها نسبت به اعتبارشان در بازار، بایستی از پیام رسانی درون محوری به پیام رسانی خارجی تغییر حالت دهند. این نقطه نظر را هیچ بنیان سازمانی جز تیم رهبری نمی‌تواند برقرار کند. این یک تغییر حالت فرهنگی است. تا وقتی که سازمان نحوه تفکر خود را تغییر ندهد، تغییرات پابرجا نخواهند بود.

برای اطمینان از پیاده سازی این رویکرد بالا به پایین، بازاریابی را به مباحث استراتژی، متریک، تاثیر بازار و مدیریت مشتریان وارد کرده و توجه داشته باشید. اگرچه بازاریابان در تمامی‌این مباحث حضور دارند، اما تاثیر حرف‌های آنان به اندازه اعضای سایر دپارتمان‌ها نیست.

اجازه ندهید این اتفاق در شرکت شما بیفتد. به حرف بازاریابان خود گوش داده و به رویکردهای حل مساله آنان اتکا کنید، سپس از این نقطه نظرات برای پیشبرد استراتژی‌ها استفاده کنید. به بیان دیگر، بازاریابی را به عنوان آخرین آیتم فهرست تان نگاه نکنید. مذاکرات را با مباحث بازاریابی آغاز کرده تا مسیر حرکت شرکت خود را درک کرده و فهرست کارهای واجب شرکت تان را تنظیم کنید.
مطلب مرتبط:۵ روش برای بهینه سازی بازاریابی کسب و کارهای کوچک

۲٫ اهداف بازاریابی تان را به عنوان اهداف کسب وکارتان مدنظر داشته باشید

برنامه‌های بازاریابی را به منظور تحت تاثیر قرار دادن میزان فروش پیاده سازی کنید، تجربه کاربری مثبتی ایجاد کرده و آن را در حوزه صنعتی خود بسط دهید. این برنامه‌ها را با خروجی‌های شفاف مرتبط سازید. هنگامی‌که بازاریابی با اهداف دشواری روبه رو شود، بازی عوض خواهد شد.

مطمئن شوید که سایر دپارتمان‌ها نیز بازاریابی را جدی گرفته و فعالیت‌های بازاریابی را به سمت بازگشت سرمایه سوق دهند. هنگامی‌که بازاریابان پولسازی می‌کنند، دیگران توجه کرده و در فرآیندهای بازاریابی همیاری می‌کنند. یک گام فراتر، برقراری هماهنگی میان دپارتمان‌های کسب و کار و بازاریابی در فرآیندهای بازارمحور موجب ایجاد حس مالکیت می‌شود. بهترین سناریو زمانی اتفاق می‌افتد که دپارتمان‌های کسب و کار هزینه‌های مرتبط با فرآیندهای بازاریابی را تامین نموده و این تنها زمانی اتفاق می‌افتد که کسب و کارها رویه‌های بازاریابی را به عنوان نیروی پیشران خود ببینند.

همکاری و مشارکت میان فروش و بازاریابی سودآوری را افزایش داده و پایداری را ارتقا می‌بخشد، بنابراین مشتریان بهتر می‌توانند برند را به خاطر بیاورند. در یک بازار به شدت رقابتی، این همکاری تفاوت میان همسانی و تمایز را ایجاد می‌کند. بازاریابی درک وسیعی از فاکتورهای خارجی ایجاد کرده که تیم‌های فروش باید از آنها آگاه بوده تا بتوانند در سناریوهای شخصی فروش داشته باشند. بازاریابان حرف تاثیرگذاران صنعتی و تحلیلگران را می‌دانند. این تمرکز به اعضای تیم فروش کمک می‌کند تا نیازهای مشتریان درک کنند و خروجی خود را با آن اهداف هماهنگ کنند.

همکاری و مشارکت میان این دو دپارتمان چیزی بیش از یک مفهوم روزمره است: این مساله آینده چرخه‌های فروش موفقیت آمیز است. شرکت‌ها با دانستن اینکه تجربه مشتریان بیش از هر زمان دیگری اهمیت دارد، باید زمینه همکاری دپارتمان‌های بازاریابی را با سایر دپارتمان‌ها فراهم نموده، تا بهترین نتایج ممکن را حاصل کنند.

۳٫ مخاطب خود را بهتر از هر زمان دیگر، بشناسید

در نظر گرفتن سهامداران شرکت را مطمئن می‌سازد که تمام حرکاتش در حوزه بهبود روابط میان سهامداران است. شرکت‌ها باید سهامداران خود را به گروه‌های کوچکتری تقسیم کنند، سپس نحوه سیر این گروه‌ها در چرخه‌های فروش را درک کرده و بفهمند که آنها به چه نوع پیام عاطفی ای پاسخگو هستند.

پس از طرح ریزی برای تمامی‌سهامداران شرکت و شناسایی مایحتاج آنان، برروی بازاریابی تمرکز کنید، تا مذاکرات بهره ورتری داشته باشید. برروی اولویت‌های هر گروه تمرکز آنی و بلندمدت داشته باشید. ارتباط میان مباحثات و طرح ریزی‌ها را حفظ نموده تا بتوانید توجه آنان را حفظ کنید.

این طرح ریزی‌ها با هدفی در ورای فروش صورت می‌پذیرند، آنها برای تغییر گفتمان هستند. چگونه نحوه پیام رسانی شرکت می‌تواند مشارکت مدیدی را با مشتریان رغم بزند؟ برای مثال شرکت Transparency International اعتقاد دارد که طرح ریزی برای سهامداران به حفظ تمامیت شرکت کمک می‌کند. راهبردهای آن سازوکار کنش‌های کسب و کار را مشخص کرده و سیاست گذاری‌های لازم برای هر گروه از سهامداران را تعیین می‌کند.
مطلب مرتبط:۱۰ استراتژی بازاریابی برای افزایش رشد کسب و کار

شرکت‌هایی که سعی دارند در نبرد بر سر تجربه مشتری پیروز شوند، نمی‌توانند دپارتمان‌های بازاریابی خویش را به مشاهده صِرف محدود کنند. فعالیت بازاریابان چیزی فراتر از مدیریت رویدادها و برندسازی است، در واقع کلید شناخت و درک بازار، و همچنین برقراری ارتباط موثر میان سهامداران در دست آنان است.

امروزه، شرکت‌هایی که بازاریابی را در اولویت کار خود دارند، از لحاظ رقابتی جایگاه بهتری داشته و نسبت به رقبای خود بهتر فروش می‌کنند. رک و پوست کنده: اگر رهبران کسب و کار دپارتمان‌های بازاریابی خود را قوت ببخشند، از نتایجی که حاصل می‌شود و البته از هیچ راه دیگری هم قابل دستیابی نیستند، خشنود خواهند شد.

منبع: فرصت امروز